[article]
Titre : |
Négocier ça s'apprend ! |
Type de document : |
texte imprimé |
Editeur : |
Prisma Presse, 2021 |
Article : |
p.50-72 |
Langues : |
Français (fre) |
in Capital (Paris. 1991) > 356 (05/2021)
Descripteurs : |
méthode de vente / relation interpersonnelle
|
Mots-clés : |
négociation commerciale comportement humain |
Résumé : |
Dossier consacré à l'art de la négociation. Les dix conseils pour se préparer à négocier. Entretien avec Stéphane Plaza, célèbre agent immobilier et animateur tété, à propos de ses techniques de négociation. Les conseils pour négocier une hausse de salaire avec un employeur ; les freins à la formulation d'une demande d'augmentation de salaire ; la préparation psychologique ; l'analyse de la situation et la recherche d'arguments ; le choix du bon timing. Les conseils de professionnels de l'automobile pour négocier le prix d'une voiture. Les méthodes de la grande distribution dans la négociation des prix avec les industriels ; la période annuelle de négociation entre industriels et distributeurs et le rapport de force entre commerciaux et acheteurs ; les outils de déstabilisation de l'interlocuteur ; la formation de commerciaux par des entreprises spécialisées et l'apprentissage de la technologie de la négociation commerciale ; le besoin de savoir gérer la menace. Encadrés : les deux grandes stratégies de négociation ; l'efficacité du silence ; la négociation de l'influence ; la technique du faux pivot ; savoir s'arrêter dans les négociations ; repères chiffrés des ristournes immobilières ; l'échelle des rémunérations pour certains métiers ; la différence de comportement entre femme et homme dans la négociation salariale ; citations ; le contrôle de la répression des fraudes sur les centrales d'achats. |
Nature du document : |
documentaire |
[article]
« Négocier ça s'apprend ! »
in Capital (Paris. 1991), 356 (05/2021), p.50-72.
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